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分析不锈钢管生产厂家的客户的购买力

时间:2013-09-06 09:23 来源:未知
在找到不锈钢管生产厂家的客户之后,需要对其进行分析和判断。一种常用的认定不锈钢管生产厂家的客户资格的方法是“MAN法则”。销售对象成为合格的不锈钢管生产厂家的客户,必须同时具备以下几个条件:
(1)具有商品购买力(Money)
即具有购买商品的货币支付能力。在现实销售中,我们常常碰到这样的情形:不锈钢管生产厂家的客户有强烈的购买欲望,但缺乏足够的经济实力,因此无法形成现实的购买。在商品经济条件下,购买商品的关键就是购买力,缺乏购买力的准不锈钢管生产厂家的客户不能立即成为现实的销售对象。因此,销售人员必须对不锈钢管生产厂家的客户的购买能力进行分析。
(2)具有商品购买决定权(Authority)
即能够决策购买,有商品的采购权,可以支配货币的投放。在实际销售过程中,销售人员应了解不锈钢管生产厂家的客户的组织机构运作状况,分析对方单位的管理机制,把销售努力集中放在有购买决策权的人身上,才能提高销售的效率,减少无谓劳动。例如有一位销售员在对采购经理做了半年的销售工作后,才知道购买决策权在总工程师手中,因而浪费了大量时间。
(3)具有对商品的需求(Need)
即不锈钢管生产厂家的客户有购买欲望,销售人员所销售的产品能满足不锈钢管生产厂家的客户的需求。在国外销售界流行这样一则笑话:“世上最蹩脚的销售员不外乎以下几类,向爱斯基摩人销售冰箱,向乞丐销售防盗报警器,向和尚销售生发油和梳子。”因此,销售对象有资格成为不锈钢管生产厂家的客户的条件就是有购买该商品的需求,如此销售工作才有意义。
 
 


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